Czy można sobie wyobrazić, że w świecie wielu ułatwień ktoś nadal z nich nie korzysta? W teorii nie, ale w praktyce nadal niewielu marketerów oraz niewiele firm korzysta z automatyzacji marketingu. Warto jednak dowiedzieć się co to jest, jak działa oraz jakie możliwości daje.
Marketing automation – co to jest?
Automatyzacja marketingu (z ang. marketing automation) jest to przeprowadzanie/kontrolowanie/planowanie działań marketingowych przy użyciu specjalnego oprogramowania, dzięki któremu można zbierać informacje o odbiorcach, analizować ich i klasyfikować, a następnie prowadzić do nich zautomatyzowaną komunikację w oparciu o przygotowane wcześniej plany marketingowe. Celem jest oczywiście poprawa efektywności działań marketingowych, czyli podniesienie efektywności sprzedaży w sklepach internetowych, pozyskiwanie leadów w branżach usługowych, a także w dużej mierze oszczędność czasu oraz lepsze alokowanie wysiłków zmierzających do zachęcenia klienta do zakupu.
Porządne programy automatyzujące dzielą klientów na segmenty lub w inny sposób dzielą je (np. przyznają im punkty). Dzięki takim rozwiązaniom system automatyzujący pozwala zaoszczędzić czas i środki przeznaczone na takie działania. Dodatkowo w efekcie podziału klientów można przygotować komunikację tylko do grup, które mają najwyższy potencjał, a system sam je dostarczy do użytkownika.
Warto dodać, że działania systemu automatyzacji marketingu są powtarzalne, cykliczne, ale jednocześnie dostosowane do potrzeb danego użytkownika. Automatyzacja marketingu składa się z tzw. scenariuszy automatyzacji, a te z kolei ze zdarzenia wywołującego akcję (trigger) i samej akcji, czyli zaplanowanego zdarzenia, które ma się zadziać po wystąpieniu triggera.
Elementy automatyzacji marketigu
W skład automatyzacji wchodzą: personalizowane i dedykowane wiadomości e-mail, sms, dynamicznie wyświetlane na stronie www rekomendacje, dopasowanie contentu strony do danego klienta, dynamiczne tworzenie formularzy kontaktowych, powiadomienia web push.
Co jest potrzebne, aby wprowadzić automatyzację marketingu?
Przed przystąpieniem do wdrożenia działań automatyzacji marketingu, należy poświęcić trochę czasu na działania przygotowawcze, takie jak:
– określenie person naszych klientów,
– przygotowanie scenariuszy zachowań klientów oraz dopasowanych do nich scenariuszy akcji marketing automation,
– określenie, jak będziemy segmentować, przyznawać punkty (tzw. scoring) klientom.
Czy segmantacja klientów działa?
Systemy automatyzujące marketing pozwalają na zrealizowanie dwóch kluczowych dla powodzenia sprzedaży procesów. Pierwszym z nich jest profilowanie klientów. Na przykładzie sklepu internetowego z odzieżą dla kobiet, mężczyzn i dzieci zobaczmy, pod względem jakich kryteriów możemy podzielić klientów:
a) Kryteria transakcyjne:
– ile średnio kosztuje zawartość całego koszyka,
– jak często robione są zakupy,
– kiedy dokonywane są zakupy,
– z jakiej kategorii produkty są kupowane– dla mężczyzn, kobiet, dzieci,
– jakie produkty są kupowane: wysoka półka cenowa, średnia cena oraz najniższa półka cenowa,
– jakich marek/firm produkty są kupowane.
b) Kryteria behawioralne:
– użytkownicy kupujący tylko podczas trwania promocji;
– ile wizyt na stronie użytkownik potrzebuje, żeby sfinalizować zakup?
– jakie produkty są przeglądane (dla kogo, w jakim przedziale cenowym, jakich marek).
Przykładowe scenariusze marketing automation:
– powitanie nowego klienta na stronie poprzez wiadomość z chatbota;
– zautomatyzowane odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania przy użyciu chatbota;
– exit pop-up – na przykład z rabatem za zapis do newslettera. Exit pop-up działa na podstawie narzędzia, które śledzi ruch myszki i jeśli dostrzega, że kursor zbliża się do zamknięcia okna przeglądarki, wyświetla pop-up zachęcający do finalizacji zakupu / zapisu na newsletter,
– klient regularne dokonujący zakupu, nie dokonał zakupu od 30 dni, otrzyma e-mail zawierający najlepiej sprzedające się produkty z kategorii, z których zazwyczaj zamawiał,
– użytkownik przez dłuższy czas (np. kilka minut) przebywa wciąż na tej samej podstronie. System automatycznie wysyła powiadomienie push z sugestią innej podstrony lub wysyła za pomocą chatu pytanie, czy użytkownik nie potrzebuje pomocy,
– personalizacja treści na stronie (funkcja nie jest dostępna we wszystkich programach) – system samodzielnie rozpoznaje, że na stronę wchodzi osoba, która zawsze zamawia konkretny produkt, konkretnej marki. Oznacza to, że na stronie głównej klient zobaczy banery z najlepszymi produktami tej firmy.
